2019年9月，亿欧家居连续两周走访了广佛地区的家居企业，围绕大家居、全屋定制、新零售等主题展开，走近了包括A股上市公司在内的定制家居企业，深耕产品轻线上渠道的本土品牌，开创新玩法和新渠道的家居企业，注重产品和服务的跨界公司以及对当地供应链、工厂和家具电商有深刻洞察力的创业公司……

深入以广佛地区为首的家具产业高地，实地探访当地企业的经营现状，是亿欧家居一直以来为做好产业研究持续进行的准备工作，报道产业发展现状，挖掘产业创新潜力，与具有创新力和产业前瞻视角的企业同行，是我们的愿景。

这一次，深入广州、佛山地区拜访8家公司之后，我们发现，他们无一例外地谈到了渠道与服务：大家居的真正落地必须考虑消费者的需求与体验，更需要围绕不同的消费人群拓展新渠道。

我们将重点讨论以下几个问题：

对于渠道的剧烈变化，企业在渠道布局方面有哪些不同的判断？

线上零售如何落地？它将如何与线下实体零售结合、更好地为企业赋能？

新的消费特征接连涌现，企业如何通过产品、服务加强自身的壁垒？是走多元化路线还是坚持爆品战略？

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线上零售变成家居企业重要的渠道来源，渠道优化成本持续上升

东易日盛董事长陈辉曾坦言，自己花了很长时间理解什么叫“新零售”，他认为新零售最基本的特征是——必须带来客户体验的极大提升与企业运营效率的极大提升，如果缺少了这两点，任一种模式将不具备“新零售”的内核，也不叫作真正意义上的新零售。

走访广佛地区期间，亿欧家居发现，线上已成为定制家居企业新的重点获客渠道。一家定制家居上市公司相关负责人坦言，互联网转化的客户在线上线下全客户占比已达到20%，而一线城市的互联网客户占比高达40%，与此同时，渠道优化成本和营销费用不断增加。

除了线上客流成为重点渠道来源，小区客流也成为重点挖掘的客流来源。一位不愿具名的行业人士告诉亿欧，2019年，经销商门店、直营门店等自然客流已经衰减至30%以下了，只有进行渠道变革、积极求变的企业才能够继续生存。

线上零售并不是家居企业优化渠道的唯一一种方式，实际上，渠道变革的另一面是经销商渠道的不断优化。走访佛山期间，润成创展木业总经理关伟灿向亿欧家居分享了另一种思路：不打价格战，不做线上零售，坚持优化经销商网络。他提到，找到更好的渠道商、坚持优化（缩减并发展）现有的经销商网络，是当下渠道变革的重中之重。

润成创展木业的客单价较高，旗下木门产品讲求一贯的风格与产品品质，不参与当下行业内厮杀得厉害的价格战，也很难适应面向大众消费者的电商策略。关伟灿认为，明确自己的定位，不能什么产品都做，找准专攻方向，比做自己并不擅长（线上零售）的事情来得更加重要。

新零售旗帜下，跨界布局、渠道变革成家居企业的多样特征

“新零售”概念在家居建材行业的落地具备几个特征：一是必须要为实体店的客流转化带来实际效果；二是新零售必须要在几个关键点上改善建材门店的传统销售效率——效率、服务、体验与口碑。

但大多数企业的“新零售”形式并不具象。一位长期深耕佛山建材行业的从业者告诉亿欧家居，新零售必须解决效率的问题，入口必须多元化，线下实体门店的服务半径是有限的，借助互联网则可以让用户触达起来更为容易，一个中心响应各个点的需求，线上入口大了，获客、引流、服务也更为便捷。

其次，新零售要解决的是“服务”问题。线上线下一体化经营对于传统家居实体门店带来的帮助是非常巨大的，最重要的两点在于效率和服务。只有通过提供更高效的触达途径、更快捷的响应方式、性价比更高的产品和服务，最终才能使消费者得到更好的体验，提升成交率和盈利水平，从而提升企业的口碑和客户黏度。

家居网购之所以兴起的原因在于部分家居产品网购的体验比线下店还要好。一般来说，线下实体店的产品价格较高，但是线上店减少了人员成本、店铺租金成本、店面营销费用等，从而有能力将产品的价格大幅下调。